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周日没事，精读了《美团张川：做了8年平台，我总结了平台的5道坎》这篇文章，并做了读书笔记。

本文阐述了对平台影响比较大的五个方面，分别是：动态不平衡、服务标准化、需求频度、供给端、商业模式。

是否是动态不平衡决定了平台能否成立。如果平台两端是动态不平衡关系，平台才会有存在的价值。所谓动态不平衡就是在一段时间内一个用户不会一直在同一个商户上产生消费。如果一个用户一直在同一个商户上消费，那么他们就可能脱离平台，平台就失去了其存在的价值。有一些正面的例子上可以看到动态不平衡的关系。比如打车，同一个用户不可能一直打同一辆车。比如AIRBNB，一个用户也不可能一直去一个城市玩一直租一个房东的房子。再比如，外卖，因为我们不能一直吃一种饭，我们会尝鲜，会换不同的食物吃。

还存在一些表面看起是动态不平衡的，其实是平衡的生意。可分为两类：1，刚开始是动态不平衡，后来就平衡了。比如美容，因为随着时间沟通出了感情。因此要突破这种平衡，就需要减少情感的因素。把服务标准化是一个方法，让消费者感受到每个人的服务都是一样的。2，专家型型平台。这类平台用户容易与专家产生固定关系，一旦专家离开平台，对平台影响很大。解决方向是尽量抽离出专家与普通服务者区别不大的服务。

标准化决定了一个平台能否做大。标准化可分为商品标准化，服务标准化。商品标注化当前已经做得比较完善，所以出现了一些比较大的商品标准化平台。而服务标准化还在尝试期，因此还没有出现像商品标准化这么大的平台。从鲜花与水果的例子上可以看出，鲜花更容易标准化，因为通过颜色形状就可以把它标准化。而水果不仅依赖大小、颜色还要根据气味口感。所以水果的标准化要比鲜花复杂。从打车与搬家的例子上可以看出，打车解决的是“运”，搬家解决的是“搬”与“运”，而影响“搬”的因素非常多，比如多大家具、什么家具、是否需要拆、楼层多高等。因此搬家比打车难标准化，所以现在打车行业出现了如“滴滴”这么大的平台，而搬家行业还没有出现大的平台。

怎么来判断服务可以标准化？可以根据服务的体验是否可以一致化，客户的评价是否可以标准化来看。如何将不标准化的服务变成标准化的服务呢？可以从两个方面进行。1，将复合型服务拆解开，变成一些可标准化的步骤。比如健身是个非标准化服务，可以将颈椎治理的部分标准化，不同的教练都可以上。2，交易平台可变为信息平台。因为信息和知识永远都是可以标准化的。可以只做交易的前半部分，提供信息服务。

需求频度的问题。作者的观点是，高频不可能打败低频，最后打败的靠规模，靠资本。在这方便作者有四点思考。1，高频不能带动低频。因为高频不可能提升低频。然而高频可以影响中频，比如淘宝衣服可以影响对3C产品的需求。2，高频服务靠补贴，低频服务考广告。比如，用户租房需求，可能一年就一次，平台发出的优惠，可能在一年后就丢失了，或者忘记了。需要通过长期的广告来影响用户的认知，当有需求时候首先想到的是这个平台。3，可以通过聚集多个低频服务来达到高频。4，低频产品时间跨度长不易优化。在低频服务里有一种特殊存在，总体上看是低频，但目标人群是高频。比如代价。

供给端的问题。从供给端看有两个方面可以决定一个平台是否能够做大。第一方面是供给端是否可以大批量供给，或者可以接近无限供给。第二方面是提高了供给端效率是否可以给供给端带来利润的提升。例子是，打车的车主是可以大批量供给的，租房的房东是可以大批量供给的。2015年上门服务类生意，如上门美家、上门洗车等，其实并没有提升供给端的效率，反而使降低了效率，所以只是昙花一现。作者在这一部分提到两个概念“分类信息”与“黄页信息”，分类信息标准是一品一货，一货一价，每次成交都会影响其他人。在分类信息中尽量解决供给侧的问题。比如二手车，核心是解决供给侧问题而不是需求端的问题，因为需求一直是有，是供小于需的状态。所以瓜子打出了卖家可以多赚钱。作者在这里还提到一个观点，没有稳定的供给市场是不可能做大的市场，举的例子是二手货，看似是个巨大的市场，但因为供给的不稳定与供给体验的不完善，抑制了需求的产生。很难产生一个巨大的市场。

商业模式的问题。两类：一，剃须刀的生意，看中的是用户的长期价值，第一次不赚钱，以后会多次赚钱。二，电冰箱的生意，第一次一定要赚钱，因为用户很难再来消费第二次。他们的利润等于本次收入减去获客成本。作者在这里还提到净推荐值的概念，就是通过老用户推荐新用户的方式。这种方式在剃须刀生意中降低了获客成本，在电冰箱的生意中提升了用户的生命周期价值。然而不是所有生意都会关注净推荐值的，比如百度搜索，商户使用的好不会推荐同行，因为同行的收入增加意味着自己收入的减少。

按照以上的几个方面去思考Bus365平台，会看到一些问题与机会。比如动态不平衡，我们给客运企业做自己的公众号购票，是否是降低了平台的价值？比如需求频度，对于中低频的汽车票服务，优惠券的价值大还是广告的价值大？我们通过提供多个低频服务如船票、机票、火车票，是否可以提升用户使用我们的频次？从商业模式上看，我们是剃须刀的生意，应该思考怎么降低用户首次使用的成本，把用户转化进来。依赖的是用户生命周期的价值。

原文发布于 2019-09-08 · 查看微信公众号原文

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